RM新时代|官方理财平台

做過(guò)跨境獨立站的部分賣(mài)家應該深有體會(huì )：店鋪訂單多，轉化率也很高，就是利潤總上不來(lái)。引的流量不少，每天都紅紅火火的出單，看著(zhù)似乎賺了很多錢(qián)，但細細一數，除去成本跟推廣費用，壓根沒(méi)剩多少。

當然，這并不是所有賣(mài)家都會(huì )如此，這只針對部分出現這種狀況的賣(mài)家而言，‘客單價(jià)’可以為賣(mài)家解決困難，助力賣(mài)家提高GMV！

為什么客單價(jià)很重要呢？

客單價(jià)，也就是每一個(gè)顧客平均購買(mǎi)商品的金額，計算公式為：

客單價(jià)=銷(xiāo)售額÷成交顧客數

獨立站的銷(xiāo)售額跟客單價(jià)掛鉤，通過(guò)銷(xiāo)售漏斗公式：

GMV=流量*轉化率*客單價(jià)*復購

可以看出GMV 由流量、轉化率、客單價(jià)、復購幾個(gè)因素決定。賣(mài)家在做推廣時(shí)，在費用有限的情況下，可以通過(guò)客單價(jià)來(lái)提高GMV，一直針對流量是無(wú)法提高利潤的。

那么怎么提高客單價(jià)呢？

1. 提價(jià)

最簡(jiǎn)單的辦法就是提高商品價(jià)格，雖然提價(jià)會(huì )導致客流變少，但得到的利潤可能會(huì )比原先的多。比如勺子原價(jià)5塊錢(qián)，提高到10塊的時(shí)候，可能客流會(huì )由100人減少到60人，但每天的銷(xiāo)售額會(huì )由500提高到600。不過(guò)，提價(jià)也需要合理才行，不可能勺子5塊，直接提價(jià)到100塊吧？那客流不是少一點(diǎn)，而是被價(jià)格嚇得跑光了吧。提價(jià)的問(wèn)題，要注意最重要的一個(gè)點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量要有保障才能留住客戶(hù)。

2. 配套銷(xiāo)售

配套銷(xiāo)售也就是捆綁銷(xiāo)售，賣(mài)家可以通過(guò)組合捆綁或者定價(jià)捆綁的方式來(lái)提高客單價(jià)。如5元的勺子跟2元的木筷配成套裝售賣(mài)，也可以整個(gè)5個(gè)勺子24元的方式銷(xiāo)售。至于怎么選擇捆綁產(chǎn)品，可以通過(guò)銷(xiāo)售數據，商品類(lèi)型來(lái)做捆綁。不可能勺子捆綁衣服吧？本來(lái)只買(mǎi)個(gè)勺子，難道還要花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)件名牌衣服？

3. 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，也就是挖掘客戶(hù)的需求后，通過(guò)需求推薦相關(guān)產(chǎn)品。不過(guò)，許多客戶(hù)往往都不能完全確定自己的需求，因此，我們要主動(dòng)把控客戶(hù)心理，將產(chǎn)品推出來(lái)。如客戶(hù)在店內購買(mǎi)過(guò)桌子，我們可以向他推薦顏色、造型等相似的椅子、桌布、桌腳墊等商品。

但要注意的是，給客戶(hù)推薦的商品，并不是多余的，而是實(shí)實(shí)在在能用上的商品，不然只會(huì )讓客戶(hù)反感。

4. 提高配送門(mén)檻

很多客單價(jià)低的賣(mài)家，為了避免客戶(hù)因運費問(wèn)題而放棄購買(mǎi)，就會(huì )把配送門(mén)檻降低，這種做法在某種程度上的確會(huì )更容易成單，但整體的客單價(jià)就會(huì )低。

這個(gè)時(shí)候，我們不妨回換個(gè)思路，比如把免運的門(mén)檻提高，消費滿(mǎn)38包郵或者滿(mǎn)10件包郵等方式來(lái)提高客單價(jià)。在此過(guò)程中，建議在購物車(chē)中加入包郵差價(jià)/差件 提醒來(lái)刺激消費者，比如‘您還差XX元/件，即可享受滿(mǎn)39元/10件 包郵’。

5. 分期付

分期付款這種做法的平臺很多，而且往往很有效的提高成單率。當然，分期付款這種選擇，并不是所有商品都能使用，最好用在價(jià)格比較高的產(chǎn)品上比較奏效。對消費者而言，高價(jià)格的產(chǎn)品，通過(guò)分期付款，能夠緩解他們的經(jīng)濟壓力，有能滿(mǎn)足他們提前體驗產(chǎn)品的心理。

建立獨立站的原因，在于打造品牌效應，通過(guò)品牌效應而提高成單率跟品牌營(yíng)銷(xiāo)的效果。但過(guò)于依賴(lài)引流而忽略了客單價(jià)，那么利潤是很難得到提高的。對此，在有限的廣告費下，應該提高通過(guò)提高客單價(jià)來(lái)獲取更多的利益，這樣才能有效的增長(cháng)銷(xiāo)售額。

小編的分享就到這里了，如果你有自己的產(chǎn)品，想建獨立站，或者想把自己的產(chǎn)品供給別的商家分銷(xiāo)，可以關(guān)注公眾號 駝鈴云 進(jìn)行了解，也可以+我們的微信客服 Tuoling147 進(jìn)行溝通。