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前段時(shí)間，駝鈴云小編在給商家講駝鈴精選平臺的操作時(shí)，對方突然問(wèn)了我一句話(huà)：你知道為什么消費者都喜歡買(mǎi)包郵商品嗎？

小編當時(shí)就覺(jué)得有點(diǎn)懵：怎么突然問(wèn)這個(gè)問(wèn)題？

商家說(shuō)：有個(gè)客戶(hù)說(shuō)，他在別的平臺也看過(guò)同款的進(jìn)口產(chǎn)品，最后還是選擇了咱們家的產(chǎn)品。

我好奇的問(wèn)商家：為什么？

商家說(shuō)：我當時(shí)也問(wèn)了客戶(hù)同樣的問(wèn)題，對方說(shuō)，因為咱們家的商品包郵了！

我：就因為包郵了？

對此，你們有什么樣的看法呢？為什么消費者在面對同樣的產(chǎn)品時(shí)，會(huì )選擇包郵的產(chǎn)品？

1.商品價(jià)格10元，郵費5元。

2.商品價(jià)格15元，免郵費。

對于上面的產(chǎn)品，你會(huì )選擇哪一個(gè)？是選擇產(chǎn)品價(jià)格10元，運費5元的產(chǎn)品，還是選擇15元的包郵產(chǎn)品呢？

按照‘市場(chǎng)理性’假設來(lái)看，需要消費者支付的總價(jià)一樣，選擇1和2的人應該差別不大；當第一個(gè)的總價(jià)更低的情況下，選擇第1個(gè)的人會(huì )更多一些，而不是第2個(gè)才對。但有網(wǎng)購經(jīng)驗的人，似乎都會(huì )選擇第2個(gè)，即使第二個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格高一點(diǎn)，也不會(huì )選擇第1個(gè)價(jià)格+運費的產(chǎn)品，總感覺(jué)付了運費就虧了。這是為什么呢？

付兩次錢(qián)

對消費者來(lái)說(shuō)，商品本身需要付錢(qián)，郵費另外再付，就相當于付兩次錢(qián)。付兩次錢(qián)的行為，會(huì )讓消費者覺(jué)得這次購物虧大了。

消費者的這種‘損失厭惡’的心理，對于做營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，是值得注意的。因為，營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)會(huì )降低消費者的‘損失厭惡’心理，才能提高消費者的體驗感。

注：損失厭惡是指人們面對同樣數量的收益和損失時(shí)，認為損失更加令他們難以忍受。

如何降低‘損失厭惡’心理

想要理解營(yíng)銷(xiāo)和‘損失厭惡’的關(guān)系，就要先了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)人為的方式進(jìn)行干預，促使品牌/產(chǎn)品與消費者兩者間，能夠得到更高的匹配率。

我們可以通過(guò)提高品牌/產(chǎn)品的吸引力或者降低消費者的行為阻力來(lái)提高連接與匹配效率，從而獲取更高收益。

提升品牌/產(chǎn)品的吸引力，就是提高品牌或者產(chǎn)品的價(jià)值感。降低消費者的行為阻力，則是降低消費者的成本。這個(gè)成本，則是指‘損失厭惡’心理中的‘損失’。

所以，歸根結底我們可以看出，不管是提高價(jià)值感，還是降低成本，本質(zhì)上都是在對抗寫(xiě)在消費者基因里的‘損失厭惡’感。

為什么消費者都喜歡買(mǎi)包郵商品？

因為經(jīng)常在網(wǎng)上購物的消費者基本都會(huì )有‘損失厭惡’感。因此，包郵的方式，能夠讓消費者減少二次付費的動(dòng)作，從而降低‘損失厭惡’感，提高了消費者的消費舒適度。